„Maskeraden schaffen Distanz“

Folke Dreier, Moderatorin aus Ratingen, begleitete Eva Janssen (2006)

Frau Dreier, im Mittelpunkt Ihrer Arbeit steht die Kommunikationsfähigkeit …
An erster Stelle berate ich zum Thema „Souveränes Auftreten“ und beziehe die Bereiche Kommunikation und Marketing mit ein. Viele Menschen haben tolle Ideen und Konzepte, aber scheitern daran, dass sie diese mangels fehlendem Selbstvertrauen nicht überzeugend präsentieren.

Es ist leichter, eine gute Idee zu entwickeln, als diese zu präsentieren?
Gerade zu Anfang fällt es vielen schwer, ihre Geschäftsidee vorzustellen. Sie verfügen über jahrelange Branchenkenntnisse, aber wenn sie vom Angestellten zum Unternehmer wechseln, stellen sie sich häufig wie ein Berufsanfänger dar. Man sollte mehr auf seine Kompetenz und Persönlichkeit vertrauen.

Also arbeiten Sie mit Ihren Kunden nicht zuerst an der Präsentation der Idee?
Die Präsentation der Idee beinhaltet auch, dass man sich als „Unternehmerpersönlichkeit“ überzeugend darstellt. Denn Akquisitionsgespräche oder Preisverhandlungen scheitern, wenn der Unternehmerin nicht klar ist, wie sie sich von Mitbewerbern unterscheidet und was ihr Angebot wirklich wert ist.

Und das Besondere wird durch die Persönlichkeit geprägt?
Jeder hat besondere Fähigkeiten, vielen ist dies nur nicht bewusst. So nützt z.B. eine Hochglanzbroschüre nichts, wenn der Text nicht dem Stil des Unternehmers entspricht. Daher rate ich Gründern, sich ihre Werbetexte gemeinsam mit den Textern zu erarbeiten. Nur so entsteht ein authentischer Auftritt.

Sie haben Ihren authentischen Auftritt an der Schauspielschule geschult. Ist Kommunikation und das Befolgen von Kommunikations-Regeln in gewissem Maße auch Spielerei?
Das könnte es sein. Aber ich sehe es eher so: je souveräner Sie im Umgang mit anderen werden, umso leichter fällt es Ihnen, vor 1000 Menschen so frei zu reden, als sprächen Sie zu ihrer besten Freundin.

Im Business gibt es Spielregeln, ritualisierte Umgangsformen. Wie weit kommt man da mit Authentizität?
Je authentischer Sie sich verhalten, um so leichter fällt es anderen, mit Ihnen umzugehen. Maskeraden schaffen Distanz.

Das heißt, Unternehmerin zu werden, verlangt nicht, eine bestimmte Rolle zu erlernen?
Mit der Zeit entwickeln Sie sich mehr und mehr zur Unternehmerpersönlichkeit geprägt von mehr Selbstverantwortung, Entscheidungsfähigkeit und Standvermögen. Sie kommen in den Genuss der kreativen Freiheit, ohne aber die Garantie zu haben, ob Ihre Ideen vom Markt auch angenommen werden. Aber wer selbstsicher nach vorne blickt, wird gelassener, optimistischer und letztendlich in seiner Wirkungsweise erfolgreicher.

Sie bieten auch Marketing-Seminare für die Gründungsphase an. Was muss am Anfang sein?
Sprichwörtlich: „Ein helles Köpfchen und ein wacher Blick.“ Von seiner Geschäftsidee überzeugt zu sein und den Willen zu haben, auch bei Anlaufhürden weiterzumachen.

Und welche Marketing-Aktivitäten müssen sein?
Sehr häufig erlebe ich, dass Kleinunternehmer noch nach zwei oder drei Jahren sagen: „Ich mache alles, rund um…“ Das Geschäft braucht eine klare Botschaft. Welchen Nutzen bringt es, welchen Wert kann es erzielen und was zeichnet gerade diese/n Unternehmer/in aus. Profilieren und Spezialisieren erhöhen den Wiedererkennungswert. Ein Gründer sollte meiner Meinung nach selbst Akquisition betreiben, um den Markt zu spüren und den wirklichen Bedarf beim Kunden herauszufinden. Denn Produkte und Leistungen verkaufen sich nicht von selbst.

Das heißt die Spezialisierung muss in den Vordergrund, selbst wenn ich vieles andere auch kann?
Genau. Der Kunde erwartet für sein Geld beste Leistungen. Bei der Auswahl wird er sich eher einen Spezialisten suchen als jemanden mit einem „Bauchladen“. Natürlich ist es von Vorteil, wenn der Unternehmer neben seiner Spezialisierung auch zusätzliche Leistungen anbieten kann. Aber er sollte immer als der Spezialist für … erkannt werden. Gründer haben eine unbegründete Angst davor, dass ihr Markt kleiner wird, wenn sie sich spezialisieren. In diesem Prozess muss man zunächst ein Gefühl für die eigenen Erfahrungen, Spezialisierungen und Fähigkeiten bekommen. Schließlich ist der unternehmerische Lebensstil für viele neu, der Geschäftsgedanke noch fremd. Da helfen Gespräche in Netzwerken, branchenübergreifende Gespräche.
Wenn Sie zeigen, dass Sie Kompetenz, Begeisterung und Persönlichkeit auszeichnet, wird auch der Kunde von Ihrer Geschäftsidee überzeugt sein.

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