“Ich bringe die Beziehung ins Geschäft”

„Pastor!“, meldet sich Yun Zhou-Pastor am Telefon. Den chinesischen Teil des Doppelnamens lässt sie erst einmal weg. „Das erleichtert den Kunden die Ansprache“, lacht sie. Verstehen und verstanden werden, das ist Yun Zhou-Pastors Botschaft – auch als Unternehmerin. Mit Chinaconsult berät und begleitet sie deutsche Unternehmen beim Eintritt in den chinesischen Markt. Spezialisiert hat sie sich dabei auf kleine und mittelständische Betriebe in Nordrhein-Westfalen im Bereich Industriemaschinen. Und für diese gehe es nicht nur darum, die Dynamik des chinesischen Marktes zu verstehen, chinesische Gepflogenheiten im Geschäftsleben kennen zu lernen oder eine Übersetzerin an ihrer Seite zu haben, sondern auch um einen Türöffner, der die örtlichen Gegebenheiten kennt und über entsprechende Kontakte verfügt.

„Mein chinesisches Netzwerk“ nennt Yun Zhou-Pastor einen Teil ihrer Kompetenz, wenn sie ihre Arbeitsweise erklärt. Eine Maschine nach China zu verkaufen, sei relativ einfach, sie nach China einzuführen relativ kompliziert. Damit ein Wert in Millionenhöhe nicht in der Warteschleife steht, setzt die Beraterin „Beziehungen und Erfahrungen“ ein und beschreibt damit beispielhaft, was sie meint, wenn sie sagt: „Meine Vorteil für die Kunden ist nicht mein theoretisches Wissen, sondern die praktische Umsetzungsmöglichkeit.“

Für ihre Zielkunden, die China als Produktionsstandort oder dort neue Beschaffungs- und Vertriebsmärkte erschließen wollen, bündelt Yun Zhou-Pastor ihre beruflichen Erfahrungen und ihre interkulturelle Kompetenz. Ursprünglich hat sie in China Germanistik studiert, dann in Deutschland BWL. In China, Hongkong und Deutschland machte sie internationale berufliche Erfahrungen in Tourismus, Industrie und Handel. Seit mehr als 20 Jahren hat die Mutter von zwei Kindern ihren Lebensmittelpunkt in Deutschland, mehrmals im Jahr fliegt sie nach China, etliche Monate verbrachte sie dort in den letzten Jahren.

„Echte interkulturelle Kompetenz“, so Yun Zhou-Pastor, fehle häufig, wenn internationale Geschäftsbeziehungen aufgebaut und begleitet werden. Die chinesische und die deutsche Geschäftskultur seien so unterschiedlich, dass ein Markteintritt für westliche Unternehmen ohne kompetente Begleitung schwer sei. Zu wissen, dass in China die persönlichen Kontakte entscheidend für den Aufbau von geschäftlichen Beziehungen sind, sei das eine. Dies wirklich umzusetzen, etwas anderes. „Deutsche Mittelständler haben häufig wenig Zeit“, so die Erfahrung der Beraterin. „Dieses Defizit gleiche ich aus.“ Denn sie weiß: „Man muss in China eine gute persönliche Basis haben, um geschäftlich zusammenzuarbeiten. Das ist zeitaufwändig, aber es bringt letztlich schnellere Entscheidungen, denn mit einem guten Vertrauensverhältnis fallen Entscheidungen emotional.“ Dass sie neben Deutsch und Chinesisch auch Kantonesisch spricht, eine Sprache, die in Hongkong und der chinesischen Provinz Guangdong gesprochen wird, kommt ihr dabei zugute.

Auf ihre selbstständige Beratungstätigkeit und die Gründung von Chinaconsult 2005 hat sich Yun Zhou-Pastor seit Jahren vorbereitet. Neben ihren angestellten Tätigkeiten hatte sie immer wieder freiberuflich gearbeitet. „Für eine gute Idee braucht man eine gewisse persönliche Reife und genügend Erfahrung“, das ist ihre Begründung dafür, weshalb sie sich erst mit Anfang 40 für die Selbstständigkeit entschied. „Ich habe in den letzten 10 Jahren viel Kraft und Energie in den Aufbau und die Pflege von Beziehungen investiert.“ Mit ihr sind auch ehemalige chinesische Kommilitonen älter geworden und inzwischen in Führungspositionen angekommen. Kontakte, die die aktive Netzwerkerin für ihre Kunden nutzt. Ebenso wie familiäre Beziehungen, die ihr als Mitglied einer bekannten chinesischen Familie die Türen zu Entscheidern in Politik und Wirtschaft öffnen.

Allein in NRW hat Yun Zhou-Pastor fast 1.700 Firmen ausgemacht, die mit ihrem Profil für sie in Frage kommen. 20 Unternehmen hat die Gründerin zunächst konkret ins Auge gefasst, um hier gezielt zu akquirieren. In der Regel haben diese Unternehmen bereits internationale Erfahrungen, wissen also auch, dass sich eine gute interkulturelle Begleitung auszahlen kann. Für Yun Zhou-Pastor geht es dennoch zunächst darum, sich als Expertin zu profilieren und bekannt zu machen. Über Fachveröffentlichungen in Wirtschaftsmagazinen, Vorträge bei Verbänden und auf Fachveranstaltungen stellt sie sich potenziellen Kunden vor. Und eine Netzwerkerin wie Yun Zhou-Pastor weiß schon jetzt, was sie am Unternehmerinnenbrief NRW hat: „Ich weiß jetzt, wo die Experten sitzen.“

Kontakt:

Yun Zhou-Pastor
Chinaconsult
Onkensruh 3 b
45657 Recklinghausen
Tel.: 02361 28391
Fax: 02361 28373
Yun.Zhou(at)Pastor-Consulting.de
www.china-consult.eu